【干货分享】小杨生煎、好利来如何做好回头客生意？

　　现在似乎到了一个全商皆言O2O的时代，餐饮行业亦然，O2O模式的盛行基本上把所有的餐饮商家推向了风口浪尖。然而，近两年关于传统团购O2O模式吸血的说法甚嚣尘上，越来越多曾经热衷于通过团购平台布局O2O的餐企们意识到，通过降价、打折等自降身价的方式踏上O2O之路如同在自残，即便能在短时间内提升流量，却在瞬间拉低自家餐厅“咖位”的同时，带来利润与客户满意度的双重走低，O2O团购之路注定将不久远。

　　那么，抛却了传统团购模式，是否意味着餐饮企业的O2O之路无路可循？其实未必，在“去团购”的这条路上，新口碑就想的很清楚。在三月中旬，新口碑发起了“大牌食惠周”活动，商家抛弃了团购模式，把折扣决定权还给商户。所有参与商家的整体订单同比增长25%，并且实现回头客、客单价的双重提升。

　　斩获如此漂亮的O2O成绩单，口碑和商家是如何做到的？

　　85度C ：二次抵用券的黄金法则

　　很多人对这个价格亲民的台湾烘焙品牌并不陌生，大陆500多家直营店彰显着它的品牌实力。此番，85度C在“口碑食惠周”活动中，采用的二次抵用券的方式来引流和提高二次购买率。

　　活动期间，85度C发了76万张二次抵用券(满20元送两张5元抵用券，使用门槛为35元立减5元)，通过这种方式，85度C不仅将客单价从28元提升至41元，而且顾客的二次消费比例也大幅提升。

　　而提高客单价的秘密在于，一般商户会在平均笔单价的基础上拔高5－10元设置门槛，这重分抓住了消费者赚取便宜的心理，一方面让消费者心甘情愿多消费，另一方面为了使用赠送的抵用券，不失重复购买产品。

　　好利来：玩转”满送”与“满减”

　　85度C设置了二次抵用券，而另一位“蛋糕大咖”好利来则通过“满送”与“满减”的方式实现线上健康引流，并提高重复购买率。

　　先来说说去年的双十二，很多人还记忆犹新。据统计，当时共有13个国家和地区、全国200多个城市、2800万人，其中海外用户9万人，一起参与并见证了属于餐饮业的双十二消费狂潮，好利来就在当天出现了卖断货的情况。这样餐饮O2O成绩，无疑在以一种强势的姿态敲击着众多餐饮业主的神经。

　　此次，好利来开展“满20元送券，券是消费满30立减5元”的线上活动，规则虽然简单，但活动的效果却如同双十二一样远远超出了好利来的预期。活动期间，好利来交易笔数较活动前提升近30%，核销率已超过15%，而以往线下纸质券核率则不足5%。

　　小杨生煎：一个月积累30万会员

　　上海最著名的小杨生煎，同样感受到了互联网带来的变化。今年1月，小杨生煎开通了支付宝和口碑的支付即会员功能。顾客在小杨生煎门店领券、支付后，可以关注小杨生煎的服务窗，将顾客沉淀为属于会员，再通过CRM(客户关系管理)系统进行智能化营销服务。这彻底打破了传统的以团购打折为主的单维度营销方式，提供更好的用户体验，创造更强的商业模式。短短一个月时间，小杨生煎在支付宝口碑里积累了将近30W的会员数量。

　　有了大量的会员和先进的系统，营销就不再是一个难题。小杨生煎2月1日尝试通过支付宝-口碑发布了一张5元的二次消费券。不同于以往的直接优惠，这张券消费者第一次来消费后才能领取，第二次消费满30元才能抵用，对于餐厅利润的伤害微乎其微。短短15天的时间，小杨生煎核销了8262张二次券，核销金额超过33万，笔单价更是从平时的30元以下提高到了40.17元。