从卖酒到卖效劳 白酒渠道商豪赌O2O

　　关于白酒花费者来说，希望采购更快捷、报价更实惠；对白酒卖家来说，要的是销量和忠诚的花费者。

　　在移动互联网年代，可以完结这两头对接的正是O2O形式。
尽管职业界关于酒类O2O作为一种新的酒水推广形式，能否敞开酒水出售的新年代有各种声响，但O2O能给白酒出售带来的不只仅是线上线下结合这么简略，而是可以把出售和效劳落实到每一个详细的、特性的花费者身上，这背面的实质是白酒途径的革新。

　　白酒职业黄金十年，是与酒价的虚高和出售层级过多直接有关的。彼时，白酒职业是产品导向，酒厂和大经销商接触到的不是花费者，而是一级一级的分销商。作为途径的上层，只要把从厂家拿到的货“移库”到下一层级即可以共享丰盛的赢利。

　　要想把报价降下来，就有必要推翻白酒批销的层级制，在酒厂和花费者之间只留一个层级。电商即是应这种需求而生，也成果了酒仙网这样的笔直B2C，敏捷生长为酒类出售新势力。

　　这种根据互联网的笔直电商的坏处也很显着，配送本钱高，大约占10%，配送时刻长，售后效劳和用户体会被诟病。但此刻备受电商冲击的零售商更着急，苦寻转型之路。这时移动互联网鼓起和用户数量激增，使O2O形式可以供给这样的时机。因而，在O2O形式下两类参加者最活跃，一是按O2O形式树立公司构架的纯电商，代表是中酒网，二是传统零售商向O2O转型，如四川1919、浙江商源等酒商。

　　O2O是与途径下沉相伴的。曾经酒类推广最大的特色即是途径为王，把商场下沉到城镇这样的等级，做到极致即是下沉到人。但下沉到人是传统途径做不到的，而O2O最大的特色不单单是线下和线上交融的疑问，而是落实到每一个详细的花费者身上。假以时日O2O形式被花费者所承受并运用，其零层级、疾速呼应的特色将会给白酒推广格式和出售格式带来无穷革新。

　　O2O的特色一是交融，二是和花费者零距离，三是效劳体会。业界人士以为，白酒职业下一个十年推广的实质正是价值回归，除报价，回归也表现在最根本的体会和效劳上，O2O正是完结价值回归的有用方法。因为花费者归根究竟不只是为了买酒，更是在买一种体会或许效劳。没有好的体会，名酒也卖不出价值。而O2O还具有其他的出售方法没有的特色，如人人参加、互动、共享等。

　　这种布景下，传统酒商不相同的开展途径现已摆在面前：要么做纯电商，开展网购途径；要么借助于另外途径开店、顺应潮流不落于人后；要么彻底转型，走线上线下无限交融之路。社会化推广教授白玉峰以为，在将来的酒类商场之中，因为鸿沟的逐次打破，单纯的途径化电商或单纯的运营商都不是方向地点，线上线下交融将变成大势所趋。

　　假以时日O2O形式被花费者所承受并运用，其零层级、疾速呼应的特色将会给白酒推广格式和出售格式带来无穷革新。

　　从卖酒到卖效劳

　　编者按/2013年白酒职业凄风惨雨，途径商苦不堪言。关于白酒职业会调整到何时，没有切当答案，但各方共同观念是：上一个十年白酒职业的推广理念和途径盈余彻底完毕。下一个十年，尽管仍将是途径为王，可是这个途径是新技术带来的下沉到人的全新途径，这其间O2O被公认是最具幻想力的形式。当前，白酒途径环绕O2O的计划现已全部打开，最具代表性的是按O2O形式树立全新构架的电商中酒网正发力线上的“O”，而以实体连锁店为依托攻击线上的1919更垂青线下的“O”，这两种类型的酒商正变成最接近O2O形式的探路者，并使用该形式大规模扩大。

　　记者调查

　　O2O有必要是“重形式”

　　实体店的反击

　　这种形式的缺陷是要到达疾速呼应，有必要在城市开出满意数量的线下实体店，是一种十足的“重形式”，对资金的需求相当大。

　　与中酒网、1919着重疾速呼应、疾速配送不相同，酒美网的O2O战略更偏重后端的效劳。

　　白酒归于相对标准化的产品，而葡萄酒则有着显着的非标准化特征，不相同酒庄、不相同品牌，即便是同一酒庄、同一品牌，年份不相同，葡萄酒的口感和报价都有所不相同。葡萄酒的非标准化特性决议了花费者很难凭仗自身的常识来挑选合适自个的产品，需求经过亲身体会，加上额定的专业效劳来做决议。正因为这个特色，主营进口葡萄酒的电商酒美网的O2O战略，是在全国范围内敞开线下系统，当前现已建成82家体会店，并方案将来将店面数量增至500家。这种方法也可以补偿因区域限制性所带来的效劳范围不广的坏处。往后，酒美网的线下体会店更多是开在二三线城市。

　　O2O除了影响酒商的事务形式，也催生了许多新的使用，“老窖客”即是其间之一。这种使用的特色是把遍及用户变成经销商的出售员。经销商可以向用户发送自个的微信账号和二维码。用户注册加经销商为老友后，就可以实时查询经销酒水的报价、最新优惠。

　　当自个身边有人需求采购时，可以随时经过微信下单，由经销商组织发货，然后从经销商处拿到返利。关于正处在水火之中中的白酒经销商来说，这样的O2O新使用，可谓济困扶危。

　　O2O形式下，疾速送酒效劳已变成酒商下一个抢占商场的热门。
疾速呼应是O2O的首要需求。可以预期的场景是，花费者在饭馆点菜的一起，经过手机下单买酒，点完菜，酒就现已送到。这关于呼应速度需求十分高。不然，菜上齐了酒还没到，需求无法满意，重复花费根本没有可以。而假如按传统的电商在一个城市建一个或几个大型仓储中间的形式，必定无法在花费者需求的时刻内送到。但移动年代，花费者需求就可以被满意，有需求就有商机。

　　要到达疾速呼应，最佳的方法即是加大城市里仓储和配送点的数量。当前O2O标签最显着的中酒网即是按这个思路在计划自个的事务。中酒网董事长赖劲宇通知《中国运营报》记者，中酒网的用户不管是在家里仍是在餐厅，都可以经过手机终端选购、网站团购或订货产品，由用户就近的中酒网连锁酒城在一小时内完结配送，确保用户从想喝酒到喝到酒的时刻压缩到最短。这种“线下连锁+移动电商——
一小时送达”的形式被赖劲宇称为中酒网O2O形式。

　　这种形式的缺陷是要到达疾速呼应，有必要在城市开出满意数量的线下实体店，是一种十足的“重形式”，对资金的需求相当大。中酒网当前在北京有10家店，方案到年末时到达30家，首要开在餐饮会集区和居民区。尽管当前中酒网声称现已拿到大额出资，并有酒职业最大的经销商银基集团战略出资，但可以幻想本钱往后必定是制约中酒网能走多远的一个重要的不确定要素。

　　与中酒网从零开端不相同，四川1919酒业连锁的O2O形式是依托数量很多的线下实体店。其董事长杨陵江表明，1919将来的开展方针绝不是要做一个传统的酒类经销商，而是以树立途径、办理途径为主。为此，1919现已更名为四川壹玖壹玖酒类供应链办理股份有限公司。经过树立O2O网络、深度进入餐饮业等方法，传统的酒类经销商可以深度和终端花费者结合在一起。花费者可经过途径网络便利、实惠地买酒。

　　不过，1919此前的事务一向限制在四川，在当地可以到达疾速配送，但跨过地域就不可以了。为此，杨陵江的解决方案，一是异地扩大，二是异业协作。前者，杨陵江的计划是在北京完结“24+1”扩大，即经过直管的方法加盟24家门店，以及1919自个投入3000万元树立一家直营的旗舰店。杨陵江关于像到北京的扩大，他的情绪是要这24家门店都能盈余才会来做整个城市O2O开发。而对后者，1919现已开端测验，“刚刚曩昔的‘双11’，咱们北京地区的订单即是从海底捞的库房发货进行配送的。”杨陵江说。经过异业协作，会低本钱添加门店掩盖密度，更有利于发扬O2O的优势。

　　O2O除了影响酒商的事务形式，也催生了许多新的使用，关于正处在水火之中中的白酒经销商来说，这样的O2O新使用，可谓济困扶危。

　　O2O形式新使用

　　O2O是白酒圈2013年的热门话题，在白酒销量下滑、电商销量疾速增长的时点，O2O变成新技术带来新革新的新时机。但这个新时机怎么掌握，检测着白酒职业各参加方的决计和力度，他们采纳或保存或急进的战略来应对这种革新。

　　当前白酒职业共有三个主体可以参加O2O，分别是酒企、电商和酒商（传统途径商）。酒企因为很少直接涉入途径，也短少做电商的基因和人才，因而对O2O袖手旁观。而新式的酒商如酒仙网等，因开端挑选的运营形式即是B2C形式，树立了大型仓储中间和地上配送系统，系统之重让这类电商无法疾速向O2O形式转型，因而也挑选了张望。

　　因而，关于O2O对比急进的是按O2O形式树立事务构架的电商和传统白酒途径商。前者的代表是中酒网，彻底依照抱负中的O2O形式计划自个的线上线下事务，流量首要依托线上手法引流，着重线上采购线下配送；后者的代表是1919连锁、浙江商源等，以密布的线下店肆为依托，以已有会员为根底，向线上延伸，着重把线下的采购行动转移到线上，线下配送和供给后期效劳。

　　中酒网形式和1919形式孰优孰劣欠好下结论，但社会化推广教授白玉峰以为，将来最先完结电商化转型的，有可以是类似于1919这样的连锁零售商，它自身具有强壮的物流才能，最有可以开展出成功的O2O形式。

　　一向以来业界关于O2O这样新式的形式都充溢质疑：电商是不是需求线下门店，以及线下门店究竟可以对线上发扬多大的效果，增开线下门店是不是反而会添加本钱？

　　中酒网董事长赖劲宇表明，2014年将加大地上店的投入，力求年末到达200家，首要会集在北京及周边的天津、石家庄，其他区域会投成都、南京，并在这些城市完善一小时送达系统。地上店的建造将检测中酒网的资金实力和运营才能。作为电商，只是用互联网思想把流量从线上拉过来并不能确保成功，其线下实体店的运营才能也将添加中酒网的不确定性。假如地上店运营不善，自身没有盈余，而只是作为线上订单的配送点，会大大添加本钱，结尾要反映在报价上。

　　反观1919连锁，具有多年的线下店运营才能，其旗下门店根本都是盈余的。按1919董事长杨陵江的说法，O2O不是为了线上订单的物流配送和后期效劳而专门开一家实体店。这个形式的关键在于线下的“O”。线下实体店必定要是盈余状况，使用线下本钱发生的附加值或许叫边沿价值再来做线上。因而，他对2014年1919在北京的扩大的需求是，24家本钱加盟门店都能盈余才会开端做整个城市O2O的开发。1919的步步为营还表现在对线上“O”，即流量的结壮情绪上。杨陵江表明，线上流量将更多根据线下会员及其交际圈子。记者采访时，浙江商源董事长朱跃明也表达了相同的观念。

　　从这个视点看，线下的“重”反而成了优势，变成在白酒职业从头夺回被新式电商抢走的生意的时机。